Cinq raisons de passer à la gestion des variables

Derek Hansen | 29 août 2023

L'instabilité persistante du marché automobile fait qu'il est de plus en plus difficile pour les concessionnaires de réaliser les bénéfices importants auxquels ils sont habitués. Réexaminer leur approche de la gestion de leur inventaire de voitures d'occasion est une stratégie visant à créer des liens plus solides entre leurs opérations de vente en gros et au détail.

En raison d’une économie en évolution rapide et d’une dépréciation volatile, les concessionnaires doivent réexaminer leur approche de la gestion des stocks pour rester rentables, non seulement aujourd’hui mais également dans les années à venir. Cela signifie cesser de traiter chaque voiture avec le même sentiment d’urgence.

Utiliser la puissance de la science des données pour gérer les stocks peut aider à naviguer dans ces eaux changeantes. Une nouvelle approche de gestion des stocks sur le marché, connue sous le nom de gestion variable, utilise des données spécifiques au véhicule pour aider les concessionnaires à comprendre la valeur d'investissement et le potentiel de vente au détail de chaque véhicule, puis suggère les actions appropriées pour obtenir le meilleur résultat. Au quotidien, la gestion variable recommande d'établir des prix d'urgence sur les véhicules qui offrent le plus grand risque et le moins de potentiel de profit, et de faire preuve de patience sur les véhicules qui offrent le moins de risque et le plus grand potentiel de retour sur investissement.

Les concessionnaires qui envisagent de modifier leur stratégie de gestion des stocks peuvent découvrir comment les données peuvent dresser le tableau qu’ils ont besoin de voir.

Des conditions économiques mondiales sans précédent ont conduit à des conditions imprévisibles sur le marché des voitures d’occasion. Alors que les effets persistants de la pandémie commencent à s’atténuer, le marché des voitures d’occasion continue de faire preuve de volatilité en raison du retour des stocks de voitures neuves et de préoccupations économiques pressantes, telles que la forte hausse des taux d’intérêt.

Pour éviter la volatilité, il est important de considérer le retour sur investissement potentiel de chaque véhicule individuel en fonction d'attributs tels que le coût de commercialisation, l'âge du véhicule et le segment de prix, ainsi que les conditions du marché. Des données précises et fréquemment mises à jour sont essentielles à la gestion réussie de ce processus, car elles permettent aux concessionnaires de prendre une décision éclairée au lieu de se fier à leurs expériences antérieures ou, pire encore, à leur instinct. Les données à jour sont inestimables dans un marché en évolution rapide.

La gestion variable des stocks d'occasion permet aux concessionnaires de créer un mélange de véhicules d'occasion et neufs qui se complètent, sans se concurrencer, et réduit une partie de la pression de la volatilité.

À mesure que la demande baisse, les concessionnaires sont souvent confrontés à un nivellement par le bas qui peut nuire à la rentabilité globale.

Le passage à une gestion variable peut contribuer à atténuer ces pressions sur la rentabilité en traitant chaque véhicule d'occasion différemment en fonction de son potentiel de profit unique pour le concessionnaire et son marché. Au lieu d’appliquer une approche globale, la gestion variable des stocks encourage les concessionnaires à fixer le prix de certaines voitures pour qu’elles circulent rapidement, tout en leur permettant d’attendre une plus grande rentabilité sur d’autres véhicules avec plus de patience. Ils ne peuvent pas réaliser de gros bénéfices sur chaque véhicule, mais avec les bonnes données, ils peuvent maximiser ceux qui présentent le plus grand potentiel de rentabilité.

La perte de profit brut sur un véhicule est une chose dont tout directeur général se méfie, mais dans le marché volatil d'aujourd'hui, la menace de perte de profit n'est que trop pressante. Peut-être qu'un échange est arrivé qui n'était pas désiré, mais que l'affaire a été conclue ou qu'il s'agit d'une de ces licornes d'usine que seule une personne spécifique recherchera. Quoi qu’il en soit, les voitures robustes nécessitent un niveau de proactivité plus élevé.

Au lieu d'attendre un miracle, la gestion variable des stocks encourage les concessionnaires à retirer rapidement les véhicules difficiles du parking au lieu d'attendre qu'ils en arrivent au point de perdre encore plus de bénéfices bruts. La vérité est qu’ils peuvent être perdants de toute façon, mais la gestion variable des stocks permet aux concessionnaires d’évaluer et de décharger rapidement les véhicules à faible potentiel, afin qu’ils puissent apporter un stock meilleur – et plus rentable – sur le terrain.

À l’inverse, la pression exercée pour obtenir des volumes plus élevés peut laisser de côté la marge brute, en particulier sur les véhicules à fort potentiel.